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干货放送丨银行理财营销之十大社区营销特色活动案例
发布时间:2019-02-08 点击: 次   编辑:admin

  某支行在某村菜市场开展以“反假币”为主题的金融知识活动时,了解到一些菜场私营个体户因手头零钞紧缺而苦恼,便采用为摊主提供零钱兑换的服务为营销切入点,在较短的时间内赢得了菜场小商户的认同和信任,为后续营销奠定了良好的情感基础。

  点评根据区域特点,确定目标客户,分析目标客户的实际需求,作为营销突破口。案例中目标菜市场个体商户普遍存在零钞紧缺和兑换苦恼的问题,商户去银行兑换,遇到人流高峰要排很长时间的队,他们又怕长时间办理业务会耽误摊位的生意,非常期待能“银行进菜场兑零钱”的服务活动。精准的客户需求把握和针对性服务为全面营销工作开启了良好的局面。

  某支行在某社区营销过程中采用由关键人引荐的方式开展活动,理财经理通过村支书的介绍认识了几位规模较大的社区商户并建立了联系,向商户集中推广信用贷款和现金管理等优势产品,成效明显。

  点评在社区内寻找具有一定影响力的客户作为我行联络人,一方面可以帮助我们引荐客户,起到以点带面的效果;另一方面可以使理财经理及时了解社区相关信息,做好深度营销的准备。

  某支行与某社区居委会合作,成功举办了“共享文化,共建和谐”庆七一文艺晚会,为社区居民奉上了一道精神文化大餐。晚会开始前,该支行个人部提前来到了社区,设摊为社区居民进行金融理财宣传。广大群众纷纷询问关于存款利率、理财产品、贷款产品及信用卡的相关资讯,并且填写了调查问卷参与晚会抽奖活动。

  点评结合当地市场的传统节日、目标社区的文艺晚会进行金融产品宣传是一种融入百姓生活、社区文化的良好方式。同时节日庆典、文艺活动往往会聚集较高的人气,现场群众也普遍热情高涨,借此时机进行集中式宣传营销,会有较强的宣传效果。

  某日,某支行在某试验学校羽毛球馆进行金融知识宣传活动。选择该试验学校的原因是在于其地理位非常优越,学校周边有几个知名高档楼盘,以及该地区商务楼中数家世界五百强企业等,因此光临该羽毛球馆的客户基本都是该行的潜在目标群。

  活动当天,该支行个人团队结合当周理财产品以及降息后该行存款利率在同业中的优势进行宣传,发放了100份宣传折页,积累了20名潜在客户名单。当晚,某家世界五百强公司恰巧也在羽毛球馆包了2个场地进行锻炼,该支行的营销团队们有幸结识了该公司的部分员工,宣传了专为白领设计的产品,该五百强公司职员也热情地答应会在单位中进行个人无抵押贷款的宣传。该支行计划将该试验学校作为长期合作渠道,定期开展金融服务设摊宣传活动。

  某支行利用周边老年客户较多,空余时间较多的特点,积极在菜市场、广场、公园等地进行理财产品宣传。

  广场地理位置优越,一般周边有优质商务楼和居民区,且晚上广场乘凉老年人众多。

  点评社区营销有序发展须建立在市场调研基础之上,营销团队在正确把握当地市场居民的生活规律、特点、收入结构等信息之后,才能进行资源配置,瞄准目标适时重拳出击,提高营销的成功概率。

  某日,某支行携手某社区,举办了端午包粽PK赛,本次活动吸引了100多位社区居民参加,参赛选手达40余位。与其他端午活动不同的是,该支行在选手们紧锣密鼓的包粽比赛期间参插金融知识问答环节,而答案就印在该行的宣传单页上。现场参与的居民群众只有通过仔细阅读宣传单上的内容,了解了该银行的产品才能通过有奖问答环节。该支行通过此次活动,进一步拉近了与社区居民的距离,同时把最新、最实用的金融知识送到了社区,让居民们进一步了解该行的产品以及利率政策,得到了居民的高度评价。

  点评社区营销的最终目的在于提升银行的品牌知名度,宣传银行的优势产品并逐步引进有效的基础客群。那么如何才能让社区群众对银行的产品留下深刻的印象,使他们从心底奠定对于银行的品牌好感度?这是所有理财经理值得深思的问题。案例中该支行通过银行金融产品有奖问答的方式开展活动,在一定程度上较好地调动了居民群众的积极性、参与性和学习主动性。在活动的不经意间,在“回答正确”、“回答错误”、”公布正确答案”等良性刺激之下,该银行的理财产品就这样丝丝缕缕渗进居民们的心田。

  某日,某支行联合某社区居委会举办了“未来之星,儿童金融教育”主题活动,本次活动特别邀请了该社区实验幼儿园的小朋友们前来参观支行,还设计安排了金融知识普及问答、点钞比赛等参与环节。活动尾声,该支行团队们还为每位小朋友发放了《致家长书》,称赞小朋友的优异表现,也将产品和服务传递至家长处。

  点评通过发放《致家长书》,以幼儿导师的身份和角度对小朋友的活动表现逐个评价并送上祝福寄语,让家长们感受到了银行亲切而细腻的关怀之情。同时《致家长书》又结合了银行特色产品的内容,将产品营销融入了情感关怀,比纯粹的业务宣传单页要巧妙得多。

  某日,某支行深入某社区开展“理财进万家“的主题活动,参加本次活动的有60多位党员同志。该支行希望通过讲座、宣传和交流将这批党员客户打造成

  为该社区流动宣传站,由这批老党员号召社区群众加强家庭理财意识、支持银行工作。同时,该支行与该社区签订合作意向书,获得了社区两块宝贵的宣传栏资源,供张贴产品资讯等宣传资料。

  点评小区内都设有相应的公告栏,居民平日进出都能够注意到,如果能将产品简介粘贴在公告栏上,可以很大程度上增强银行品牌宣传的力度。

  某支行开展与高端客户一起出游活动,该活动是和客户建立信任的一个良好途径。大家可以抛开以前的业务关系,儿童小型游乐场设备,共同沐浴着户外的晚风,放松心情,是一种很好的活动方式。

  (1)注意活动人群的素质匹配。比如,同时大客户,家庭资产都在百万以上;同时知识阶层,教师、公务员、医生等;同时企业负责人等等。

  (2)允许该人群带一名朋友。根据我们的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很好方式;但是为什么建议就带一名?一是当一个群体的人多了,很容易形成小圈子自我封闭;

  在高端客户家庭,女主人理财基本都是“主权”在握。举个简单的例子,做定投的女性比例是做定投男性数量的两倍,如果再去掉单身男性,这个比例将会更高。针对这些特点,银行应该主要开展哪些高端女性客户的活动呢?

  (1)化妆、造型,让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型的女性是极具吸引力的。小贴士:这种讲座要发挥三种优势:一是要发挥银行女性理财经理的优势,同性相惜;二是建议请上级行主管女领导参加,以便提升了活动层次;三是建议去各SPA俱乐部或美容院之类的谈谈,把活动办在那里,既省了讲师费用,又省场地,而且说不定还能争取一些免费的试用装什么的。

  (2)瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需求,尤其是在一些大的城市。

  (3)学做某种美食。例如某地商业银行曾举办“教银行女客户怎样做寿司”的活动。这次活动效果很好,银行员工和女客户一起学习,活动气氛融融,最后还赠客户卷寿司的小帘子,客户非常高兴,其实还没花多少钱。关键是客户喜欢、乐在其中。

  综上所述,银行营销活动的案例,我们提到的仅仅是“冰山一角”,旨在不框住理财经理的创造力,不囿于提到的几种方式,希望理财经理结合自己的区域特点和银行优势,做好营销活动的策划,为更多的客户提供优质的金融服务。

  《商业银行理财业务法律政策应用全书》依据商业银行理财产品类型和业务模式,以清晰的脉络对商业银行理财业务法律法规和监管文件进行了体系化整理和编排,为财富管理业务发展提供了全面、便捷、高效的法律指引。内容涵盖“综合类”“投资运作类”“境外理财类”现行有效的法律法规和监管文件,收录日期从2005年截止至2017年8月。

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